Полезная информация

«Деловая Почта» - проявляет заботу о своих клиентах для вас специальный раздел с полезной информацией

Direct-marketing: Виды, технологии проведения DM компания

Чем отличается директ-маркетинговое письмо от письма, например, давнему другу? В сущности, только тем, что письмо другу не должно ему ничего продавать. А все остальное - персональное обращение, текст, интересный для адресата, учет потребностей адресата - все это есть, что в директ-маркетинговом письме, что в письме к другу. Итак, в директ-мэйле письмо должно продавать.

Чем отличается директ-маркетинговое письмо от письма, например, давнему другу? В сущности, только тем, что письмо другу не должно ему ничего продавать. А все остальное -  персональное обращение, текст, интересный для адресата, учет потребностей адресата - все это есть, что в директ-маркетинговом письме, что в письме к другу. Итак, в директ-мэйле письмо должно продавать.

Чем отличается директ-маркетинговое письмо от письма, например, давнему другу? В сущности, только тем, что письмо другу не должно ему ничего продавать. А все остальное: персональное обращение, текст, интересный для адресата, учет потребностей адресата - все это есть, что в директ-маркетинговом письме, что в письме к другу. Итак, в директ-мэйле письмо должно продавать.

Любую директ-маркетинговую кампанию надо начинать с определения целей и задач, стоящих перед фирмой. В зависимости от целей - приглашение на презентацию или распродажу, поддержание лояльности существующих клиентов, привлечение новых потребителей или продвижение товара - будут разными и способы коммуникации. Нужно определиться, будет ли будущая акция разовой или составит часть регулярной работы с потребителями.

Любую директ - маркетинговую кампанию надо начинать с определения целей и задач, стоящих перед фирмой. В зависимости от целей - приглашение на презентацию или распродажу, поддержание лояльности существующих клиентов, привлечение новых потребителей или продвижение товара - будут разными и способы коммуникации. Нужно определиться, будет ли будущая акция разовой или составит часть регулярной работы с потребителями.

Следующий этап - это формирование списка потенциальных клиентов, которое может происходить как на основе исходных данных, накопленных компанией в ходе работы (сведения об обращениях, приобретенных товарах и пр.), так и "с нуля". Во втором случае список формируется по признакам целевых групп, интересующих фирму, на основании общедоступных источников (МГТС, MBTG, Желтые Страницы и пр.) или приобретаемых баз данных. Основой для списков физических лиц служат телефонные книги, в нашем случае МГТС. Если для проведения директ - маркетинговой кампании фирма обращается в ДМ-агентство или call-центр, возможно использование собственных баз данных этих организаций, они накапливаются в ходе смежных проектов.

Прежде чем использовать сформированный список потенциальных клиентов в директ маркетинговой кампании, его надо актуализовать, то есть уточнить содержащиеся в нем сведения. Практика показывает, что даже если компания использует собственную клиентскую базу данных, содержащиеся в ней сведения нуждаются в обновлении. Людям свойственно переезжать, менять номера телефонов, компании иногда меняют не только координаты, но и профиль деятельности.

Актуализация проводится в ходе исходящего телемаркетинга, то есть обзвона абонентов. Перед проведением телемаркетинга надо не только разработать параметры базы данных (поля, которые необходимо заполнить), но и предусмотреть средства контроля над опечатками и ошибками. Например, поле для введения московского телефонного номера должно содержать семь символов, не больше и не меньше, а ячейка для электронного адреса - знак "собачки". Если заполняющий базу ошибся, ему не удастся ввести значение в поле.

Параллельно с созданием и актуализацией базы данных начинается подготовка обращения, а затем собственно коммуникация с существующими или потенциальными клиентами компании. Мы рассмотрим далее, с помощью каких директ - маркетинговых инструментов можно установить коммуникации с потребителями, и какими способами зафиксировать отклики.

Персонализированная рассылка (direct mail) - пожалуй, самый известный и широко применяемый способ обратиться к потребителям в директ - маркетинге.

Подготовка предложения для персонализированной рассылки включает в себя два этапа: разработку формы послания и текста и выбор способов доставки. С какими бы целями не осуществлялась персонализированная рассылка, хорошо, если она вызывает яркие эмоции у получателя. Например, если стоит задача привлечь посетителей на презентацию нового товара или на распродажу в магазин, можно не просто разослать приглашения, но и дополнить их какой-нибудь забавной или необычной деталью. В этой ситуации бутик постельного белья, приглашая клиентов на презентацию новой марки, разослал адресатам письма, снабдив их пакетиком кофе. Обыгрывалась фраза "кофе в постель".

Персонализированная почтовая рассылка - эффективный способ коммуникации, когда речь идет о завоевании внимания и привлечении новых клиентов - физических лиц. В отличие от жителей европейских стран, которые ежедневно получают толстые пачки ярких, персонализированных обращений с предложениями товаров и услуг, наши потребители более привыкли к кипам невыразительных рекламных листовок. На этом фоне послание, отпечатанное на качественной бумаге, адресованное лично получателю, не пройдет незамеченным, а значит, с его содержанием обязательно ознакомятся. Но главное, это послание должно быть "продающим", то есть не только иметь привлекательный внешний вид, но и учитывать потребности адресата, ведь одно дело - прочитать письмо, другое - купить товар.

Когда речь идет о рассылке по юридическим лицам, кроме задачи привлечения внимания адресата, приходится также решать, каким образом заинтересовать промежуточного получателя - секретаря, помощника и пр. Но и здесь директ - маркетинг предоставляет возможность сыграть на эмоциях человека и вызвать его лояльное отношение. Например, одна известная авиакомпания вместе со своим коммерческим предложением разослала по розе каждой девушке-секретарю. Другой вариант - можно приложить послание, адресованное лично секретарю, сопроводив его шоколадкой или коробкой конфет.

Альтернативой почтовой рассылке может стать рассылка предложений с курьером. Этот способ обычно используется для особо важных клиентов, в случае вручения подарков и призов или при рассылке объемного пакета документов.

Электронная рассылка хороша как способ коммуникации для определенных категорий целевой аудитории (например, молодежи, офисных работников). Рассылка по электронной почте может быть самостоятельным средством обращения или дополняться другими средствами взаимодействия, например, почтовой рассылкой.

Персонализированная электронная рассылка принципиально отличается от спама - незапрашиваемых рекламных посланий, с которыми сталкиваются практически все обладатели электронных ящиков и которые вызывают немалое раздражение. В директ - маркетинге рассылка проводится с согласия получателей на имена конкретных адресатов. Получатель заранее узнает о том, что на его имя будет отправлено письмо (при актуализации), и сам предоставляет адрес электронной почты. Если его не интересует предложение, он просто не дает свою контактную информацию.

Существует вариант, когда наряду с электронной рассылкой для контактов с потребителями задействуется Интернет-сайт. При этом на сайте может дублироваться информация о проводящейся акции или же электронная рассылка отправляет на сайт в сети, который в данном случае используется как источник дополнительной информации о продукции, обычно там можно также заказать товар.

Установить коммуникации с потребителями можно, не используя персонализированные рассылки, с помощью одних только телефонных звонков. В ходе активного телемаркетинга может происходить уведомление о той или иной акции, сбор более подробных данных о клиентах, продажи по телефону.

Активный телемаркетинг незаменим, когда стоит задача создать более подробную базу данных существующих клиентов для долговременных программ лояльности. Грамотно разработанная анкета позволит акцентировать внимание потребителя на заинтересованности компании в личностных отношениях с ним, подчеркнуть интерес к его потребностям, а заодно получить нужную информацию.

Также активный телемаркетинг может использоваться как часть программы по поддержанию лояльности существующих клиентов, когда в ходе обзвона они уведомляются о проведении акции, розыгрыше призов, дополнительных возможностях получить скидку или бонус. Еще одна важная функция телемаркетинга - активные продажи по телефону. В этом случае обычно разделяют работу по обзвону базы данных потенциальных клиентов и непосредственно продажи. Сначала идет обзвон "холодного" списка, после которого получается база данных с "теплыми" контактами. Ее отдают на работу специалистам по продажам, которые, ориентируясь на полученную первичную информацию, анализируют потребности клиента, демонстрируют ему выгоды, получаемые от покупки и подводят к принятию положительного решения.

Важная составляющая директ - маркетинговой кампании - фиксация откликов потребителей. Получателю должен быть предоставлен быстрый и понятный способ донести свою реакцию до отправителя, выразить свое мнение, объяснить, почему его заинтересовало или не заинтересовало данное обращение. Давайте рассмотрим теперь, какие способы обратной связи существуют и какие задачи они призваны решать.

В первую очередь, это печатные возвратные формы: всевозможные купоны, анкеты, заявки на товар, получаемые от потребителей по почте, e-mail или лично. Обычно к таким возвратным формам прибегают, когда с помощью директ - маркетинговых инструментов рассылаются предложения приобрести тот или иной товар в ближайшей перспективе. Заинтересовавшийся потребитель подтверждает свою готовность воспользоваться услугами компании. Подобный купон содержит также контактную и прочую информацию о потребителе, которая может быть использована для подготовки последующих предложений.

Другой вариант, когда сбор возвратных форм направлен на формирование или расширение клиентской базы, для того чтобы потом на ее основе выстраивать долгосрочные программы лояльности. Например, подобным образом происходит пополнение базы данных потребителей ряда сигаретных марок: в обмен на заполненный купон и доказательство покупки (несколько оберток от сигарет) потребитель получает приз, который и побуждает его оставить сведения о себе.

Самостоятельным способом фиксации откликов клиентов может стать Горячая линия. Такой способ хорош, когда предлагаемая продукция требует дополнительных разъяснений. В ходе ни к чему не обязывающих консультаций со специалистами компании потребитель нередко принимает решение о приобретении товара. Организация горячей линии также служит формированию долговременной привязанности клиентов к услугам данной компании: по справочному телефону потребитель может узнать не только о характеристиках товара, но и обратиться с вопросами в ходе его эксплуатации или для гарантийного и послегарантийного обслуживания. Также горячая линия может стать хорошим средством обращения к эмоциям покупателей. Например, ТМ "Пепси" регулярно проводит акции по поддержанию лояльности своих потребителей, в ходе которых с помощью горячей линии они формируют хит-парад на популярной радиостанции или музыкальном канале.

Следующий способ учета откликов потребителей, о котором уже упоминалось выше - это Интернет-сайт. Критерием активности потребителей может стать как частота посещений сайта, так и количество заказанных через него товаров, в зависимости от того, какую нагрузку - предоставление информации или обеспечение продаж - он несет. Одновременно со справочной информацией и бланком заказа на сайте можно предложить потребителю заполнить небольшую анкету, таким образом, Интернет-сайт тоже способствует накоплению информации о потенциальных и существующих клиентах. Кроме того, в отдельных случаях на Интернет-сайте можно ввести элемент персонализации. Например, компания Hewlett Packard в рамках программы по продвижению оборудования для печати и сканирования в США осуществила электронную рассылку, в которой была ссылка на сайт НР, с персонализированным URL для каждого получателя.

И наконец, последним, но не по эффективности, способом учета реакции получателей директ - маркетинговых обращений является follow up обзвон, то есть повторный обзвон получателей адресной рассылки. Эффективность этого способа фиксации откликов базируется на человеческих характеристиках: многим свойственно откладывать дело в долгий ящик, даже если предложение их заинтересовало. Такой звонок позволяет компании напомнить о себе, проявить интерес к реакции получателя, стимулировать его к конкретному отклику или узнать причины, по которым он не заинтересовался.

Нельзя забывать, что для эффективной работы недостаточно проведения директ - маркетинговой акции, ДМ должен быть составной частью комплексной клиентской политики компании. Директ - маркетинговая акция - лишь тактический элемент общей стратегии, которая должна включать в себя обработку и анализ полученных данных и активное их использование для прогнозирования потребностей клиентов и подготовки последующих предложений.

К списку статей


Посмотрите карту распространения «Деловой почты»
Узнайте сколько медицинских центров в Центральном районе
Яндекс.Метрика

Прайс-лист (программа «Эконом»)

Стоимость доставки корреспонденции по офисам (в рублях)

Не знаете, сколько отправить, чтобы хватило всем?
Можно посчитать



Количество корреспонденции, экз.
Вес, гр. до 500
до 1000
до 3000
до 7000
свыше 7000
свыше 12000/веерная




до 50 19
17
15
13
10
4




до 100
20
18 16
14
11
7




до 200
22
19 
17
15 
12
-




до 300
25
21
19
17
14
-




до 400
28
23
21
19 
16
-




до 500
31 
25
23
21
18
-




до 600
34
27
25
23
20
-




до 700
37 
29
27
25 
22 





до 800
40 
31
29
27
24
-




до 900
43 
33
31
29
26
-




до 1000
46
35
33
31 28
-







































Печатные работы

Работы Стоимость
Печать «Руководителю фирмы» на конверте ч/б
3,50
Персонализация корреспонденции (стикеры 70*37, с учетом наклейки) 2,00
Персонификация обращения в письме (по имени отчеству) 1,90
Двойная персонификация обращения (имя отчество+включение в текст названия компании-получателя, адреса, либо другой динамической информации) 3,00
Печать на лазерном принтере (А4, 1 сторона) 2,50
Наклейка на конверт наклейки клиента 1,00


Оформление корреспонденции

Работы Стоимость Доп. стоимость
Упаковка в конверт не именного вложения (вложение, заклейка) 1,70  + 0,40 каждое послед. вложение
Упаковка, запайка в прозрачные пакеты 2,00  + 0,50 каждое послед. вложение






Степлерение 2-х листов (с учетом скобочного материала) 0,70  + 0,05 каждый послед. лист


 

Стоимость доставки корреспонденции весом свыше 1000 гр. рассчитывается индивидуально.

Прайс-лист (программа «ПРАКТИК»)

Стоимость доставки корреспонденции по офисам (в рублях)

Не знаете, сколько отправить, чтобы хватило всем?
Можно посчитать



Количество корреспонденции, экз.
Вес, гр.     

до
     500                

до
  1000          

до
  3000         

до
  7000         

свыше
  7000            

свыше
  12000/веерная       




до 50
19 
17
15
13
10
4




до 100
20
18 16
14
11





до 200
22 19 
17
15 
12 
-




до 300
25
21
19
17 
14
-




до 400
28
23
21
19 
16
-




до 500
31
25
23 
21
18 





до 600
34 
27
25
23 
20 
-




до 700
37
29
27
25 
22
-




до 800
40 
31
29
27
24
-




до 900
43 
33
31
29
26
-




до 1000
46
35
33
31
28
-







































Печатные работы

Работы Стоимость
Печать «Руководителю фирмы» на конверте ч/б
3,50
Персонализация корреспонденции (стикеры 70*37, с учетом наклейки) 2,00
Персонификация обращения в письме (по имени отчеству) 1,90
Двойная персонификация обращения (имя отчество+включение в текст названия компании-получателя, адреса, либо другой динамической информации) 3,00
Печать на лазерном принтере (А4, 1 сторона) 2,50
Наклейка на конверт наклейки клиента 1,00


Оформление корреспонденции

Работы Стоимость Доп. стоимость
Упаковка в конверт  (вложение, заклейка) 1,70  + 0,40 каждое послед. вложение
Упаковка, запайка в прозрачные пакеты 2,00  + 0,50 каждое послед. вложение






Степлерение 2-х листов (с учетом скобочного материала) 0,70  + 0,05 каждый послед. лист


 

Стоимость доставки корреспонденции весом свыше 1000 гр. рассчитывается индивидуально.

Прайс-лист (программа «VIP»)

Стоимость доставки корреспонденции по офисам (в рублях)

Не знаете, сколько отправить, чтобы хватило всем?
Можно посчитать



Количество корреспонденции, экз.
Вес,          гр.           
до 500
до 1000
до 3000
до 7000
свыше7000




до 50
26 23
17
15
13



до 100
28
25
19
17
16




до 200
30
27
21 19
18



до 300
32
29 
24
21 
20




до 400
34
31
28
25 
23




до 500
37
34
31 
29
25




до 600
40
37 34 
30
28




до 700
 43
40 37 34 
31




до 800
46
43
40
37
34




до 900
49
46 43 40
37




до 1000
52
49
46
43
40




































Печатные работы

Работы Стоимость
Печать «Руководителю фирмы» на конверте ч/б
3,50
Персонализация корреспонденции (стикеры 70*37, с учетом наклейки) 2,00
Персонификация обращения в письме (по имени отчеству) 1,90
Двойная персонификация обращения (имя отчество+включение в текст названия компании-получателя, адреса, либо другой динамической информации) 3,00
Печать на лазерном принтере (А4, 1 сторона) 2,50
Наклейка на конверт наклейки клиента 1,00


Оформление корреспонденции

Работы Стоимость Доп. стоимость
Упаковка в конверт не именного вложения (вложение, заклейка) 1,70  + 0,40 каждое послед. вложение
Упаковка, запайка в прозрачные пакеты 2,00  + 0,50 каждое послед. вложение






Степлерение 2-х листов (с учетом скобочного материала) 0,70  + 0,05 каждый послед. лист


 

Стоимость доставки корреспонденции весом свыше 1000 гр. рассчитывается индивидуально.

Прайс-лист (программа «Подписные издания»)

Распечатать 

 

Деловой почтой реализована программа доставки для Агентств по подписке печатных изданий в офисы компаний. Стоимость доставки рассчитывается индивидуально.

Более подробную информацию можно получить у менеджера компании по телефону: (383) 217-69-59.

Прайс-лист (программа «В каждый дом»)

Рассылка по п/я жилых домов г. Новосибирска (в рублях)

Не знаете, сколько отправить, чтобы хватило всем?
Можно посчитать


Количество корреспонденции, экз.
Вес, гр. 1001—3100 3101—10100 10101—30100 30101—60000 60001—100000 100001 и более
до 5 1,0 0,9 0,9 0,8 0,8 0,7
6—10 1,0 1,0 0,9 0,9 0,8 0,8
11—15 1,1 1,1 1,0 0,9 0,9 0,8
16—20 1,2 1,2 1,1 1,0 1,0 0,9
21—30 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,1
31—40 1,5 1,4 1,3 1,2 1,2 1,1
41—50 1,6 1,5 1,4 1,3 1,3 1,2
51—60  1,7 
1,6 1,5 1,4 1,4 1,4
61—70  1,9 
1,7 1,6 1,5 1,5 1,5
71—80 2,0
 1,9 
1,7 1,6 1,6 1,6
81—90 2,2
 2,0 
     1,7     
 1,7 
 1,7 
1,7
91—100  2,4 
 2,3 
 2,2 
 2,1 
2,0
2,0
+10 +0,45 +0,45 +0,45 +0,45 +0,45 +0,45

Цены приведены без учета выбора жилых домов, только с учетом района или ж/м.
При выборе жилых домов (улица, № дома и т.д.) к стоимости по Таблице 1 добавляется 30%.

Рассылка по п/я элитных жилых домов и новостроек г. Новосибирска  и п/я домов в Центральном районе (в рублях)

Не знаете, сколько отправить, чтобы хватило всем?
Можно посчитать


Количество корреспонденции, экз.
Вес, гр. 1001—3100 3101—10100 10101—30000 30000
до 5 3,6 3,5 
3,2 2,9
6—10 3,7
 3,6   
3,3
11—15 3,9
3,7 
3,5 3,2
16—20 4 3,9 
3,6  
3,3
21—30 4,2 

3,7 
3,5
31—40 4,3 
4,2 
3,9 
3,6  
41—50 4,5 
4,3
3,7
51—60 4,6 
4,5 
4,2 
3,9 
61—70 4,8 4,6 4,3 

71—80 4,9 
4,8 4,5 
4,2 
81—90 5
4,9
4,6 
4,3 
91—100 5,2

4,8 4,5
+10 1
1 1 1

Цены приведены без учета выбора жилых домов, только с учетом района или ж/м.
При выборе жилых домов (улица, № дома и т.д.) к стоимости по Таблице 1 добавляется 30%.

Разработка и актуализация базы

Первичная разработка адресной базы или актуализация базы заказчика (выборка фирм из базы «Деловой Почты» — бесплатно).

Упаковка

  • В конверт не именного вложения (вложение, заклейка).
  • Упаковка, запайка в прозрачные пакеты.
  • Персонализированная упаковка в конверт или запайка в пакет.

Наклейка

  • Печать «Руководителю фирмы» на конверте.
  • Персонализация корреспонденции (стикеры 70×37 мм).
  • Персонализация обращения в письме (по имени-отчеству).
  • Двойная персонализация обращения (имя-отчество и включение в текст названия компании-получателя, адреса либо другой динамической информации).
  • Приклеивание на конверт наклейки заказчика.

Отчет

В течение семи дней после выполнения доставки Вам будет предоставлен стандартный отчет в формате Excel с включением следующей информации:

В отчете по доставке юридическим лицам — название фирмы, адрес, контактный телефон, деятельность.

В отчете по доставке физическим лицам — улица, дом, кол-во почтовых ящиков, кол-во доставленных экземпляров.

Ведение базы

* Ведение базы получателей в последующихномерах — Деловая Почта готова предложить услугу по ведению базы получателей вашего издания: обновление адресной базы, ведение базы подписчиков, ведение базы фирм отказывающихся от получения вашего издания, отслеживание новых компаний на рынке, добавление их в базу получателей (по согласованию с клиентом).